Nesta semana, estando aqui no Campus da Harvard University, participando de um Workshop de Negociação, através da CMI INTERSER (Consultoria Internacional especializada em negociação), onde estamos estudando a matéria com base na Theory and Tools of the Harvard Negociation Project, aproveito para levar à reflexão dos leitores a relevância do uso da negociação como um indispensável instrumento de gestão e, portanto, da Governança Corporativa. 

A capacidade negocial é, sem dúvida, uma das competências mais essenciais para os executivos que buscam desempenhar um papel de destaque na condução dos negócios da empresa. No atual cenário empresarial, a habilidade de negociar de forma eficaz é uma ferramenta poderosa que pode influenciar diretamente o sucesso ou o fracasso de uma empresa, impactando as decisões estratégicas, a gestão de conflitos, e a construção de relacionamentos sólidos com stakeholders. 

Este texto explora como a capacidade negocial contribui para a tomada de melhores decisões em todas as áreas da governança corporativa, destacando a sua relevância para a alta performance empresarial.

A importância da negociação nas principais frentes da governança corporativa

Governança corporativa envolve a administração eficiente e eficaz de uma organização, garantindo a criação de valor a longo prazo para todas as partes interessadas. Nesse contexto, a negociação desempenha um papel crucial em várias frentes:

1. Tomada de Decisão Estratégica: A negociação é fundamental para a tomada de decisões que envolvem múltiplos interesses e perspectivas. Um executivo com habilidades negociais avançadas é capaz de avaliar criticamente as opções disponíveis, pesando prós e contras, e selecionando a abordagem que melhor alinha os objetivos da empresa com os interesses dos stakeholders. Isso não só melhora a qualidade das decisões estratégicas, mas também aumenta a probabilidade de implementação bem-sucedida, minimizando os riscos associados​ (A Capacidade Negocial para as Lideranças Citeli, Marcos – Diretor e Professor dos Departamentos de Contabilidade e Controle e Análise de Decisões; Professor de Negociação, Empresa-Família e Direção Geral. Membro do Núcleo Consensus de Estudos em Negociação. Certificado pelo International Faculty Program IESE Business School. Mestre em Sistemas PUC-RJ Graduação em Engenharia de Sistemas IME – Instituto Militar de Engenharia Atua com o consultor de empresas mciteli@ise.org.br).
2. Gestão de Conflitos: Conflitos são inerentes ao ambiente corporativo e podem surgir entre departamentos, equipes ou entre a empresa e seus stakeholders externos. A capacidade de transformar esses conflitos em oportunidades de aprendizado e crescimento é uma marca registrada de um negociador eficaz. A negociação ajuda a resolver divergências, mantendo a harmonia organizacional e promovendo um ambiente de trabalho colaborativo. Em crises, a habilidade de negociação pode ser decisiva para mitigar danos e encontrar soluções viáveis. ​(Liderança por influência: o poder da negociação na gestão. Siewert, Cleverson. Secretário da Fazenda – SC).
3. Relações com Stakeholders: Estabelecer e manter relações estratégicas com stakeholders é essencial para a governança corporativa. Através da negociação, os executivos podem alcançar acordos mutuamente benéficos, que vão além de simples transações comerciais, e criar parcerias duradouras que suportam o crescimento sustentável da empresa. A habilidade de entender e alinhar as necessidades de todas as partes envolvidas fortalece essas relações, contribuindo para a inovação e a expansão dos negócios. (A Capacidade Negocial para as Lideranças – idem item 1 acima). 
4. Governança Financeira: Negociar contratos, acordos comerciais e investimentos com habilidade é vital para a saúde financeira de uma empresa. Executivos proficientes em negociação estão bem posicionados para otimizar fluxos de caixa, maximizar lucros e garantir a continuidade e a perenidade da organização. Em negociações estratégicas, como fusões e aquisições, a capacidade de negociar termos favoráveis pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da transação. 
5. Gestão de Pessoas e Liderança: A negociação também desempenha um papel fundamental na gestão de pessoas e na liderança organizacional. Um líder eficaz usa suas habilidades negociais para alinhar os objetivos individuais e organizacionais, resolvendo conflitos internos e promovendo um ambiente de trabalho positivo. A capacidade de negociar é, portanto, crucial para a liderança por influência, que busca o consenso e a cooperação em vez do confronto. ​(Liderança por Influência).

Variáveis envolvidas na negociação e como tratá-las

De forma bem sumarizada, conforme o Método Harvard de Negociação, que está sendo objeto de estudo nesta semana, desenvolvido pelos professores William Ury e Roger Fisher, é uma das metodologias mais respeitadas no campo da negociação. Essa abordagem, amplamente reconhecida e utilizada globalmente, parte do princípio de que as negociações devem resultar em um acordo que seja benéfico para todas as partes envolvidas – o chamado “ganha-ganha”. Essa metodologia se destaca por seu enfoque em critérios objetivos e na busca de soluções que contemplem os interesses de todos, evitando a tradicional visão de adversários em uma negociação.

Separar pessoas dos problemas

Um dos pilares fundamentais do Método Harvard é a distinção clara entre pessoas e problemas. Em muitas negociações, os envolvidos tendem a personalizar os conflitos, vendo a outra parte como adversária. O Método Harvard sugere que o foco deve estar nos problemas em si, e não nas características pessoais dos negociadores. 

Essa separação permite uma análise mais objetiva e impede que questões emocionais obscureçam o julgamento. Conhecer bem a outra parte, suas motivações e interesses, é crucial para estabelecer uma conexão que favoreça a negociação.

Focar em interesses, não em posições

Enquanto as posições representam o que cada parte declara querer, os interesses revelam as motivações subjacentes que impulsionam essas posições. O Método Harvard enfatiza a importância de explorar os interesses das partes, ao invés de se concentrar nas posições declaradas. 

Essa abordagem permite que os negociadores descubram alternativas que possam satisfazer os interesses de todos, mesmo quando as posições parecem inicialmente incompatíveis. Questionar “por que” uma parte adota determinada posição é essencial para entender o que realmente está em jogo e encontrar soluções criativas.

Criar opções para ganhos mútuos

A criatividade na geração de opções é outro aspecto crucial do Método Harvard. Os negociadores são encorajados a pensar em diversas alternativas que possam atender às necessidades das partes envolvidas. 

Ao invés de se limitar a uma única solução, o processo de negociação deve explorar múltiplas possibilidades, permitindo que se chegue a um acordo que seja percebido como justo e vantajoso por todos. Esse enfoque na criação de opções amplia o leque de possibilidades e aumenta as chances de um desfecho satisfatório.

Utilizar critérios objetivos

Para evitar que uma das partes se sinta em desvantagem, o Método Harvard propõe o uso de critérios objetivos para fundamentar a negociação. Isso significa que as partes devem acordar sobre padrões justos e imparciais que possam guiar a tomada de decisões. 

Critérios como precedentes legais, padrões de mercado ou dados técnicos devem ser utilizados para validar as propostas, garantindo que o resultado da negociação seja visto como equilibrado e legítimo. A clareza nos critérios evita mal-entendidos e facilita a aceitação do acordo final​.

Conclusão

A capacidade negocial é uma competência essencial para a gestão moderna, permeando todas as áreas da governança corporativa. Executivos que dominam essa habilidade estão mais bem preparados para tomar decisões estratégicas, gerenciar conflitos, estabelecer relações duradouras com stakeholders e otimizar a gestão financeira da organização. 

O Método Harvard de Negociação, com seu enfoque em interesses, criação de opções e utilização de critérios objetivos, oferece uma estrutura poderosa para negociações eficazes e bem-sucedidas. Ao adotar essas práticas, os líderes podem transformar desafios em oportunidades, conduzindo suas organizações à alta performance e garantindo seu crescimento sustentável a longo prazo.